O seu negócio sofre com a Sazonalidade?

O seu negócio sofre com o aumento ou diminuição das vendas durantes dias, semanas ou meses específicos? Se sim, você não está sozinho. A maioria das empresas para as quais eu presto consultoria ou com as quais tenho uma relação sofre com a sazonalidade, de uma forma ou de outra. Fatores como clima ou períodos de férias podem afetar o desempenho do seu negócio.

A sazonalidade é uma característica de uma série temporal, na qual os dados sofrem alterações regulares e previsíveis, que se repetem todo ano civil.  Qualquer padrão ou mudança previsível em uma série temporal que recorre ou se repete durante o período de um ano pode ser chamada de sazonal.

Vou citar alguns exemplos:

O mais famoso é o sorvete. Carrinhos de sorvetes vendem mais quando está calor. Restaurantes vendem mais sopas quando está frio. Os contadores preparam as declarações de impostos da maioria dos clientes de abril a julho (3 meses após o início do novo ano fiscal) e quase 50% de todas as declarações de impostos dos clientes são processadas em janeiro, todo ano, próximo ao prazo da declaração de imposto.  Os restaurantes e pubs ficam lotados durante o Natal e Ano Novo. Esteticistas e salões de beleza também sofrem com a sazonalidade durante o verão, quando a maioria das clientes está aproveitando as férias com os filhos.

Os fabricantes de eletrodomésticos produzem ar condicionado para o verão e aquecedores para serem usados durante o inverno.  Muitas empresas de fogos de artifícios fabricam os fogos durante todo o ano e vendem aproximadamente 85% do estoque durante as épocas festivas, principalmente durante o Ano Novo. As grandes academias ficam muito cheias durante a primavera e o início do verão, mas é nítido que a maior parte das pessoas prefere ir à academia local ao início da semana e durante os horários de pico (manhã e fim do dia).

O meu objetivo aqui não é dar muitos exemplos, então, vou concluir com o que eu mais gosto. A rede de metro gerenciada pela Transport for London é um dos negócios mais sazonais que conheço: quase 80% dos passageiros pegam o metro de segunda a sexta em dois horários diferentes: das 06:30 às 09:30 e das 16:00 às 19:00 (horários de pico).

Você acha que é difícil gerenciar e manter toda a rede de metro em épocas de impacto da sazonalidade? Deve ser muito complicado.

A última vez que visitei um dos meus clientes, que é um vendedor ambulante na Oxford Street, eu fiquei maravilhado ao ver os poucos guarda-chuvas pendurados na banca dele.  Na verdade, estávamos no verão e ele também estava vendendo refrescos, água de coco e sorvetes. Ele me disse: ‘Rod, veja só, eu não posso controlar o tempo. Se o dia estiver ensolarado, eu vendo refrescos. Agora, se começar a chover, eu vou começar a vender o máximo de guarda-chuvas que puder. ’ Foi o melhor exemplo de sazonalidade que vi em minha vida.

Ora, por que você acha importante saber sobre sazonalidade nos negócios? Pois você sempre será capaz de planejar, com antecedência, o que fazer.  A sazonalidade e o planejamento devem caminhar lado a lado. Ter um aumento nas vendas durante períodos específicos significa que você precisará de mais funcionários e estoque durantes esses períodos. Talvez você também precise trabalhar por mais horas e realocar melhor os recursos do negócio. Por outro lado, você também precisa estar preparado se as vendas caírem. Se a sua empresa contrata a maioria dos funcionários temporariamente e eles estão felizes em saber que vão trabalhar por um período específico, eu não vejo problema algum.  Mas se a sua empresa precisa da maioria dos funcionários o tempo todo, não será fácil gerenciá-los durante a sazonalidade quando as vendas caírem.  Afinal, todos têm contas a pagar durante o ano todo. Você deve garantir que o lucro acumulado, quando houver aumento nas vendas, não seja usado para cobrir os prejuízos do período de queda.  Antes de assinar um contrato anual de locação, você precisa considerar como o seu negócio será afetado com a sazonalidade.

O que você pode fazer para garantir que a sazonalidade não o afete?

1. Descubra se o seu negócio sofre com a sazonalidade: Você sempre pode encontrar esta informação ao pesquisar ou falar com outras pessoas do mesmo segmento de negócios:
2. Preços diferenciados: você pode cobrar um pouco mais durante as épocas de pico;
3. Preço com desconto: você pode dar descontos especiais quando sabe que, durante períodos específicos, o número de clientes sempre cai;
4. Adesão: você pode encontrar uma forma de fazer com que os seus clientes fieis virem associados: em vez de receber deles apenas nas visitas esporádicas, ofereça planos específicos de pagamento mensal.
5. Redes de contato e grupos: O seu negócio faz parte de um segmento específico que tenha grupos e redes de contato? Em alguns casos, empresas da mesma categoria podem recomendar clientes, caso não consigam lidar com a própria demanda;
6. Novos produtos ou serviços: você também pode encontrar produtos ou serviços alternativos para oferecer durante os períodos que você sabe que as vendas vão cair;
7. Agências de emprego: não deixe de conhecer algumas agências de emprego que trabalham na sua área de negócios para quando precisar recrutar funcionários extras;
8. Continue vendendo: A estratégia aqui é vender o máximo possível para manter a rentabilidade da empresa pelo maior número de meses. O ideal é que o seu negócio lucre todo mês e aumente a margem de lucros quando as vendas aumentarem durante a melhor época;
9. Comece contabilizando as vendas com antecedência: Tenha como objetivo contabilizar as vendas antes dos melhores meses. Dessa forma, você saberá como planejar com antecedência;
10. Sempre mantenha os padrões elevados na qualidade dos serviços: Você precisa sempre manter os mesmos padrões elevados na qualidade dos serviços, não importa se o negócio está muito cheio ou vazio;
11. Controle de estoque: não deixe de manter um bom controle do seu estoque. Estoque pode ser traduzido como dinheiro investido e pode ser usado para outra finalidade;
12. Mantenha contato com os seus clientes: entre em contato com os seus clientes o máximo que puder. Quando foi a última vez que enviou uma mensagem sobre uma nova promoção ou um produto novo que quer vender;
13. Dê preferência aos clientes existentes: Eu não quero ser rude neste conselho, mas se eu tiver um restaurante e apenas uma mesa estiver disponível, eu prefiro oferecer a mesa a um cliente antigo que vai ao restaurante algumas vezes em vez de oferecer a um cliente novo com um cupom de desconto;
14. Gerencie os requisitos de trabalho sazonal de forma adequada: Você deve saber de quantos funcionários precisará em épocas diferentes;
15. Equipamento extra: Analise se é melhor comprar ou alugar equipamento extra;
16. Capital de giro: Garanta que o seu negócio tenha dinheiro suficiente para contratar funcionários extras, bem como comprar matérias primas adicionais. Se você acha que talvez precise de um empréstimo, fale com o gerente da conta bancária da sua empresa, para solicitar um empréstimo antes que a alta temporada comece;
17. Poupe dinheiro: Poupe os lucros da empresa em vez de resgatar o dinheiro. Você pode precisar deste dinheiro para reinvestir no negócio;
18. Saque a descoberto: fale com o seu banco e garanta a possibilidade de saque a descoberto para emergências;
19. Entendendo o desempenho financeiro do seu negócio: Você precisa entender o desempenho do seu negócio. Se você tem comercializado há mais de um ano, faça uma comparação com o que aconteceu no ano anterior;
20. Prepare um fluxo de caixa sempre que puder: Entenda as ‘entradas’ e ‘saídas’ do seu negócio e mantenha, ao menos, um registro mensal;
21. Considere fechar o negócio durante o ano: Em alguns casos específicos, é melhor fechar o negócio por um período quando as vendas caírem muito em vez de mantê-lo aberto.
22. Não se desespere: Sempre mantenha a calma e o controle, independentemente de as vendas aumentarem ou caírem.

Caso tenha dúvidas ou queira uma análise personalizada do desempenho do seu negócio e possíveis estratégias, ligue para nós, ficaremos mais do que felizes em ajudar: 0207 328 8338.

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